Hiệu ứng chim mồi hay hiệu ứng mồi là một chiêu trò Marketing được sử dụng rộng rãi, và cực kỳ phổ biến trong các lĩnh vực kinh doanh thương mại ngày nay. Đây được coi là một thủ thuật “móc túi” khách hàng cực kỳ tinh tế khiến bất cứ ai mua hàng cũng luôn cảm thấy vui vẻ vì nghĩ rằng đã có quyết định chuẩn xác.
Tuy nhiên, bí mật ẩn dấu phía sau nghệ thuật chim mồi là gì? Và cách thức ứng dụng nó trong bán hàng của các doanh nghiệp ra sao, hãy cùng tìm hiểu trong bài viết sau đây.
Hiệu ứng chim mồi là gì?
Hiệu ứng chim mồi là một thuật ngữ được sử dụng rất nhiều trong các chiến dịch thúc đẩy doanh số trong kinh doanh thương mại. Nghệ thuật chim mồi là một hình thức tác động tâm lý, thể hiện ở việc đưa ra thêm các lựa chọn để dẫn dắt khách hàng chuyển đổi mục đích sang hành động mua sắm cụ thể.
Hiệu ứng chim mồi là gì
Trong kinh doanh, các nhà bán hàng thường áp dụng hiệu ứng mồi nhằm mục đích mang đến những hiệu quả để tiếp thị sản phẩm, thúc đẩy doanh số. Để thúc để doanh số cho mặt hàng chính, họ sẽ thường tung ra thị trường các sản phẩm mồi để khiến cho khách hàng quyết định sang các mặt hàng cùng loại mục tiêu, lựa chọn và dù có mua với giá nhỉnh hơn một chút họ vẫn thấy vui vẻ, thỏa mãn.
Chỉ khi bị mắc kẹt giữa các sự lựa chọn, khách hàng sẽ phải mất thêm nhiều thời gian suy nghĩ trước khi đưa ra quyết định lựa chọn sản phẩm/ dịch vụ tốt hơn, hay giá cao và sản phẩm/ dịch vụ kém hơn nhưng có thể tiết kiệm được tiền.
Tâm lý học phía sau hiệu ứng chim mồi
Nghệ thuật chim mồi thường là một trong những chiến thuật bán hàng dựa trên tâm lý “định kiến nhận thức” của mỗi người. Mặc dù được cho là giống loài thông minh nhất hành tinh, nhưng đôi khi con người vẫn luôn có những phút giây bồng bột và đưa ra những quyết định chớp nhoáng. Các quyết định của chúng ta thường bị chi phối bởi các tác nhân bên ngoài như: Đặc biệt là khi bị ảnh hưởng bởi:
- Các luồng thông tin bên ngoài
- Nhiều nguồn thông tin đến từ các phương tiện truyền thông
- Bản chất “phi lý trí” luôn tồn tại trong tư duy mỗi người
Tâm lý học phía sau hiệu ứng chim mồi
Tâm lý “Định kiến nhận thức” là một phần không thể tách rời khỏi tư duy của mỗi con người. Và vì thế, nên khi các quyết định được đưa ra dựa trên định kiến đã trở thành một phần đời sống hàng ngày thì nó sẽ trở thành miếng mồi ngon cho các đối tượng bán hàng “lợi dụng”.
Tâm lý khách hàng cùng cơ sở để vận dụng hiệu ứng chim mồi
Trên thực tế, việc vận dụng nghiên cứu, đánh giá tâm lý con người để hỗ trợ việc bán hàng có thể giúp các doanh nghiệp, hay các nhà bán hàng tạo nên những giá trị lợi ích to lớn. Và trong các thông tin sau đây, chúng ta hãy cùng “lật tẩy” các chiêu trò từ hiệu ứng mồi này là như thế nào nhé!
1. Sự lựa chọn là chủ quan nhưng có thể tác động
Rất nhiều các nghiên cứu khoa học đã được thực hiện để làm rõ vấn đề rằng “mọi quyết định của chúng ta, đều bị ảnh hưởng bởi các yếu tố khách quan bên ngoài nhận thức từ tư duy.”
Phần lớn nguyên nhân thường đến từ việc tất cả chúng ta đều không thể nhận thức được đầy đủ nhất các yếu tố đã ảnh hưởng đến tâm lý của mình là những yếu tố gì.
Vậy nên dù nhiều lúc các bạn vẫn luôn đưa ra những lựa chọn trong đầu nhưng sau đó lại hành đồng hoàn toàn khác cũng là hoàn toàn dễ hiểu bởi dù thế nào đi chăng nữa thì khi đã băn khoăn có nghĩa là các bạn đã dính bẫy chim mồi từ nhà bán hàng.
Từ thời điểm đó trở đi, các quyết định của bạn đều có thể được thay đổi dễ dàng khi nhà bán hàng đưa ra những lời đề nghị khéo léo.
2. Mồi nhử cho sự lựa chọn
Khi có “mồi nhử” các quyết định của chúng ta thường diễn ra nhanh và quyết liệt hơn. Cũng chính từ đặc điểm này mà các nhà khoa học đã hướng tới một nghịch lý của não bộ mang tên “nghịch lý của sự lựa chọn”.
Hiệu ứng chim mồi
Càng đứng trước nhiều sự lựa chọn, con người sẽ càng trở nên phân vân, do dự vì họ sợ rằng mình sẽ tiếc nuối khi lựa chọn sai. Vậy nên để chim mồi có hiệu quả, các nhà bán hàng thường chỉ tung là một sản phẩm làm mồi để có thể kích thích sự quyết định mua sắm từ khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng.
Rõ ràng trong trường hợp này thì tâm lý sẽ thường tạo ra một phần áp lực, và khi đó thì “chim mồi” chính là chiếc phao cứu sinh để có thể dựa vào đó làm thước đo, và một sự chắc chắn để đưa ra quyết định ưu tiên lựa chọn sản phẩm nào đó.
3. Khách hàng đều tránh xa sự thua lỗ
Tâm lý của đạo đa số khách hàng sẽ thường cảm thấy thất vọng khi mình đưa ra các lựa chọn sai lầm. Bản chất là trong tâm lý mỗi người thì đều thích được trở thành người thắng cuộc hơn là thua. Và nếu áp dụng trong kinh doanh thì người tiêu dùng sẽ luôn đặt chất lượng là yếu tố được ưu tiên giá thành thấp.
Nghĩa là người tiêu dùng sẽ luôn dễ dàng chấp nhận mua hàng với mức giá cao nhưng chất lượng, thay vì hướng tới các mặt hàng rẻ nhưng có chất lượng thấp.
Xem thêm: Customer journey là gì? Các bước tạo lập hành trình khách hàng
Chiến lược cụ thể áp dụng hiệu ứng chim mồi
Hiệu ứng chim mồi được áp dụng thực tế trong kinh doanh thông qua các chiến lược cụ thể như sau.
1. Khách hàng có quyền lựa chọn
Đây là chiêu bài được đa số các doanh nghiệp lựa chọn sử dụng, nhất là các doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh mặt hàng dịch vụ ăn uống. Theo đó thì bên cạnh các thực đơn, hay mặt hàng bán lẻ thì doanh nghiệp sẽ thường tạo ra các combo với mức giá có vẻ là ưu đãi hơn và khách hàng sẽ được trải nghiệm nhiều sản phẩm hơn.
Khách hàng có quyền lựa chọn
Trong hình thức này, các doanh nghiệp đang cố gắng dẫn dắt người tiêu dùng mua nhiều hơn mức bình thường để có được mức giá rẻ thay vì hướng tới lựa chọn những sản phẩm đắt tiền khác.
Hình thức này giúp cho doanh nghiệp có thể thu về số đơn hàng gấp 2, gấp 3 số lượng bình thường nhưng các khách tiêu dùng của họ thì vẫn cực kỳ vui vẻ, sảng khoái.
2. “Quy luật 100”
“Quy luật 100” không chỉ là hình thức vận dụng chiêu bài hiệu ứng mồi trong Marketing mà nó còn là sự biến hóa tinh tế giữa tâm lý mua hàng và các con số, điều này luôn được áp dụng triệt để trong kinh doanh thông qua các hình thức khuyến mãi, giảm giá, deal sốc,…
Quy luật 100
Ví dụ, trong đợt BlackFriday vừa qua, các sản phẩm áo Hoodie của công ty A giảm giá tới 20%, tương ứng là 60.000 đồng trên một sản phẩm thì tại các ấn phẩm truyền thông, họ sẽ chọn con số 20% để làm nổi bật trước mắt người dùng để tạo sự tò mò.
3. “Gài bẫy” sự lựa chọn của khách hàng
Chúng ta hãy cùng lấy một ví dụ để hiểu hơn về chiến lược này, thí nghiệm này có thể được xem là ví dụ điển hình cho phương pháp “Đánh lừa sự lựa chọn”.
Tại một cửa hàng thì các sản phẩm chim mồi (Gói 2) sẽ là được ngầm cho là điểm so sánh nhằm mục đích hướng người dùng tới việc so sánh và tiến đến lựa chọn các sản phẩm nằm trong các gói số 1 và số 3 còn lại. để khách hàng dễ dàng đối sánh các sản phẩm còn lại (Gói 1 và 3).
Trong khi đó mục tiêu là hướng những người mua đến với mặt hàng có mức giá mà doanh nghiệp sẽ có lợi nhuận cao nhất thì trong đó người bán cần phải tối ưu giá giữa gói 1 và gói 3 để thông qua việc so sánh với gói 2 thì người tiêu dùng sẽ hướng đến gói sản phẩm mà doanh nghiệp muốn.
Ví dụ như gói sản phẩm số 3.giá cao nhất thì khả năng tối ưu giá giữa Gói 1 và 3 (thông qua đối sánh với Gói 2 ). Cụ thể, cùng mức giá với 2 những Gói 3 có nhiều ưu đãi và quyền lợi hơn.
Nhờ việc gài bẫy giá một cách khéo léo, doanh nghiệp sẽ khiến cho người tiêu dùng sau khi cân nhắc cả 3 gói sản phẩm, sẽ vẫn có suy nghĩ ưu tiên các sản phẩm đắt và nhiều quyền lợi thay vì các sản phẩm có mức giá rẻ hơn.
Nhờ vậy, khi xem xét cả 3 dòng sản phẩm, đa số khách hàng sẽ cảm nhận rằng “sản phẩm đắt nhất nhưng lại rẻ nhất” nên chẳng có lý do nào để họ từ chối chúng.
4. Hiệu ứng “Con số bên trái”
Giữa một sản phẩm có giá 100.000 đồng và một sản phẩm được để giá 99.000 đồng, thì theo bạn, tâm lý đầu tiên nghĩ đến việc ưu tiên lựa chọn bên nào? Đa số đáp án của người tiêu dùng sẽ là 99.000 đồng.
Hiệu ứng con số bên trái
Về lý thuyết, thì có vẻ như người bán cho bạn đang “chịu thiệt” mất 1 đồng, 1.000 đồng,… còn bạn với cương vị là người mua sẽ nhận được giá hời. Trên thực tế, đối với doanh nghiệp, họ sẽ thường không tính lãi dựa vào sự chênh lệch giá vì nó không quá lớn, mà sẽ lấy số lượng hàng bán để bù đắp lại sự chênh lệch về giá cả. Nhưng thực tế, sự chênh lệch này không quá lớn và hoàn toàn có thể bù đắp bằng số lượng đơn bán ra cao ngất ngưởng. Đây cũng là mục tiêu mà chiến lược “Con số bên trái” hướng đến.
Ý nghĩa của hiệu ứng chim mồi
Nghệ thuật chim mồi áp dụng trong kinh doanh, hay hiệu ứng mồi trong marketing ngày nay, hay là bất kỳ trong lĩnh vực nào cũng đều có những ý nghĩa và vai trò quan trọng khác nhau, cụ thể như sau:
1. Người tiêu dùng được lợi gì từ chiến lược này?
Với những chia sẻ ở trên, thì có lẽ đa số chúng ta sẽ cho rằng hiệu ứng chim mồi sẽ chỉ có lợi cho các doanh nghiệp, nhưng nếu chúng ta xem xét một cách kỹ lưỡng thì có lẽ điều đó lại chưa chắc đã chính xác.
Vì để áp dụng hiệu ứng mồi thì các doanh nghiệp cần đa dạng hoá các sản phẩm của mình, vậy nên điều này cũng giúp cho khách hàng có thêm nhiều sự lựa chọn mới mẻ.
Ngoài ra, không ít người tiêu dùng luôn có sự cân nhắc quá kỹ lưỡng, khiến việc lựa chọn mua sắm bị tốn nhiều thời gian. Đây có lẽ không phải là điều gì đó quá tệ, nhưng nếu sản phẩm mà nhà sản xuất cung cấp có nhiều dòng, đa dạng các mẫu khác nhau thì câu chuyện dường như lại khác.
2. Ý nghĩa đối với doanh nghiệp
Thứ nhất, doanh nghiệp hoàn toàn có thể kích thích người tiêu dùng lựa chọn, và mua những mặt hàng giá cao trong cùng một dòng sản phẩm. Việc làm này sẽ kích thích nhu cầu mua hàng và từ đó doanh nghiệp có thể dễ dàng tối đa hoá doanh thu, cũng như lợi nhuận cuối cùng. Điều này sẽ tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận.
Thứ hai, việc tạo ra “mặt hàng chim mồi” cũng có thể được coi như chính sách mới trong hoạt động kinh doanh, thậm chí đó còn là cơ hội để nâng cao được vị thế doanh nghiệp trước đối thủ.
Câu hỏi về hiệu ứng chim mồi
Để hiểu hơn về hiệu ứng chim mồi, hãy cùng chúng mình giải đáp thêm một vào câu hỏi về Bảo hiểm này nhé!
Hiệu ứng chim mồi thường vận dụng ở lĩnh vực nào?
Đây được coi là một trong những hiệu ứng tương đối đơn giản, vậy nên đa số các lĩnh vực kinh doanh, hay các mặt hàng sản phẩm khác nhau đều có thể áp dụng chiến lược này trong bán hàng, có khá nhiều case study đã và đang áp dụng có hiệu quả và thành công ở hiệu ứng tâm lý này.
Hiệu ứng chim mồi áp dụng tại cửa hàng
Trong đó, lĩnh vực kinh doanh nhà hàng ăn uống, hay trong lĩnh vực cung cấp dịch vụ được cho là áp dụng phổ biến và dễ thành công nhất.
“Ưu thế bất cân xứng” có được coi sự lừa gạt khách hàng không?
Đây là một trong những chiến lượng phổ biến hiện nay mà mọi doanh nghiệp đều đang hướng đến và áp dụng trong hoạt động kinh doanh, bán hàng. Chiến lược này hoàn toàn không có mục đích lừa gạt, hay điều hướng khách hàng.
Các doanh nghiệp áp dụng nhằm các mục đích chủ yếu như sau:
- Luôn cung cấp đầy đủ các thông tin về sản phẩm, cũng như dịch vụ cung cấp thật đầy đủ, để khách hàng có thể đưa ra những lựa chọn chính xác nhất.
- Các khách hàng luôn được đảm bảo các quyền lợi, chế độ bảo hành khi mua và sử dụng dịch vụ, sản phẩm.
Chiến lược này nhằm mục đích khuyến khích, kích thích nhu cầu mua sắm của người tiêu dùng với những sản phẩm có chất lượng cao, đồng thời có mức giá tương xứng.
Việc doanh nghiệp áp dụng chiêu bài “Ưu thế bất cân xứng” không phải nhằm mục đích lừa gạt khách hàng. Mà bởi các mục đích sau đầu.
- Mọi thông tin đưa ra về sản phẩm, dịch vụ đều chính xác, rõ ràng, minh bạch. Khách hàng hoàn toàn có quyền lựa chọn bất kỳ sản phẩm, dịch vụ nào.
- Khách hàng vẫn được đảm bảo về giá trị sản phẩm, thêm lựa chọn sản phẩm,…
Đây chỉ là việc doanh nghiệp khuyến khích, dẫn dắt người tiêu dùng đến với những sản phẩm, dịch vụ có chất lượng cao và mức giá tương xứng.
Trên đây là toàn bộ các thông tin cũng như các nguồn kiến thức về hiệu ứng chim mồi, hay nghệ thuật chim mồi. Hy vọng sau bài viết này các bạn đã hiểu hơn về chiêu bài Marketing và bán hàng này nhé. Chúc các bạn thành công!
