Ngày nay, hầu hết các nhóm tiếp thị đều tập trung vào việc thúc đẩy lưu lượng truy cập đến các trang web với hy vọng rằng lưu lượng truy cập này sau đó chuyển đổi thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện để đại diện bán hàng đóng cửa. Chu kỳ tiếp tục và kinh doanh phát triển.
Mặc dù đây là một cái nhìn quá đơn giản về cuốn sách tiếp thị tiêu chuẩn, nhưng nó có liên quan đến hầu hết các doanh nghiệp và nhóm tiếp thị.
Nhưng vẫn còn thiếu một thứ gì đó – một chiến thuật mà ít nhóm tiếp thị tập trung vào, nhưng lại là một chiến thuật thúc đẩy các công ty hướng tới thành công và tăng trưởng lâu dài, bền vững: Tận dụng nhiều hơn lưu lượng truy cập và khách hàng tiềm năng hiện có (so với lưu lượng truy cập hoàn toàn mới).
Đó là nơi tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi (CRO) xuất hiện.
Trong hướng dẫn này, bạn sẽ tìm hiểu về sức mạnh của CRO, lý do tại sao doanh nghiệp của bạn nên tập trung vào việc cải thiện tỷ lệ chuyển đổi và cách bắt đầu.
CRO là gì?
Tỷ lệ chuyển đổi là phần trăm khách truy cập hoàn thành một hành động mong muốn (nói cách khác là chuyển đổi). Ví dụ: một hành động mong muốn có thể là hoàn thành biểu mẫu web, đăng ký dịch vụ hoặc mua sản phẩm.
Tỷ lệ chuyển đổi được tính bằng cách chia số lượng chuyển đổi của bạn cho số lượng khách truy cập và nhân số đó với 100 để lấy phần trăm.
Tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi , hoặc CRO, là quá trình cải thiện trang web và nội dung của bạn để tăng chuyển đổi. Tỷ lệ chuyển đổi cao có nghĩa là trang web của bạn được thiết kế tốt, được định dạng hiệu quả và hấp dẫn đối tượng mục tiêu của bạn.
Quá trình tối ưu hóa chuyển đổi cho phép bạn tăng số lượng khách hàng tiềm năng chất lượng cao, tăng doanh thu, giảm chi phí chuyển đổi, thu được giá trị lớn hơn từ khách hàng tiềm năng hiện tại và đơn giản là phát triển tốt hơn .
Chuyển đổi có thể xảy ra trên khắp trang web của bạn (ví dụ: trang chủ, trang định giá, blog, các trang đích, v.v.). Là một doanh nghiệp, bạn muốn trang web của mình được thiết kế theo cách chuyển đổi khách truy cập trang web thành khách hàng trả tiền. Với rất nhiều tiềm năng trên khắp các khu vực này của trang web, bạn phải tối ưu hóa từng vị trí để cho phép chuyển đổi.
Làm thế nào các trang web được hưởng lợi từ CRO
Dưới đây là bốn khu vực trên trang web của bạn có khả năng được hưởng lợi phần lớn từ việc tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi.
1. Trang chủ
Trang chủ là ứng cử viên hàng đầu cho CRO. Ngoài việc tạo ấn tượng đầu tiên cho khách truy cập, trang chủ còn là cơ hội để giữ chân những khách truy cập đó và hướng dẫn họ tiếp cận trang web của bạn.
Bạn có thể làm điều này bằng cách nhấn mạnh các liên kết đến thông tin sản phẩm, cung cấp nút đăng ký miễn phí hoặc thậm chí kết hợp một chatbot thu thập câu hỏi từ khách truy cập bất kỳ lúc nào trong quá trình duyệt web của họ.
2. Trang Giá cả
Trang định giá của một trang web có thể là điểm tạo nên điểm nhấn cho nhiều khách truy cập trang web. CRO có thể giúp trang định giá chuyển đổi khách truy cập thành khách hàng bằng cách sửa đổi khoảng thời gian định giá (ví dụ: giá mỗi năm so với giá mỗi tháng), mô tả các tính năng sản phẩm được liên kết với mỗi mức giá và bao gồm số điện thoại để khách truy cập gọi một báo giá.
3. Blog
Blog là một cơ hội chuyển đổi lớn cho một trang web. Ngoài việc xuất bản nội dung hữu ích và chu đáo về ngành của bạn, blog có thể sử dụng CRO để chuyển đổi người đọc thành khách hàng tiềm năng.
Quá trình này thường bao gồm thêm lời gọi hành động (CTA) trong suốt bài viết hoặc mời người đọc tìm hiểu thêm về chủ đề bằng cách gửi địa chỉ email của họ để đổi lấy ebook hoặc báo cáo ngành.
4. Trang đích
Trang đích vốn được thiết kế để mọi người thực hiện hành động. Ví dụ: trang đích của sự kiện có thể được tối ưu hóa bằng video về sự kiện năm ngoái để khuyến khích khách truy cập đăng ký trong năm nay. Và nếu một trang đích đang được sử dụng để chia sẻ tài nguyên miễn phí với khách truy cập, nó có thể được tối ưu hóa với nội dung xem trước từ tài nguyên đó để khuyến khích khách tải xuống.
Bây giờ bạn đã biết nơi bạn có thể tối ưu hóa cho chuyển đổi, bạn có thể tự hỏi làm thế nào bạn biết khi nào doanh nghiệp của bạn sẵn sàng bắt đầu quy trình.
Khi nào CRO phù hợp với doanh nghiệp của bạn?
Đơn giản, nếu doanh nghiệp của bạn đang thu hút khách truy cập trang web, thì bạn nên xem xét CRO. Đó là bởi vì, bất kể công ty của bạn được thành lập hay lớn đến mức nào, bạn đều muốn chuyển đổi khách truy cập của mình thành khách hàng tiềm năng, khách hàng và người ủng hộ thương hiệu đủ điều kiện – và bạn muốn làm như vậy theo cách hiệu quả, có tác động và đáng tin cậy nhất.
Với quá trình tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi, bạn sẽ tận dụng được nhiều hơn lưu lượng truy cập trang web hiện có của mình trong khi vẫn đảm bảo bạn đang nhắm mục tiêu các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện .
Mặc dù đây là một khái niệm đơn giản, việc đặt mục tiêu chuyển đổi không dễ dàng như nói “Trang này đã chuyển đổi 50 người trong tháng này, vì vậy chúng tôi muốn chuyển đổi 100 người vào tháng tới”.
Bạn không chỉ muốn có thêm 50 chuyển đổi từ một trang web. Thay vào đó, bạn muốn có thêm 50 chuyển đổi cho mỗi X lượng người truy cập vào nó. (Đây là tỷ lệ chuyển đổi của bạn – tỷ lệ phần trăm số người chuyển đổi trên trang web của bạn dựa trên số lượng người đã chạm vào nó).
Để hiểu rõ hơn về vị trí của bạn tại bất kỳ thời điểm nào liên quan đến tỷ lệ chuyển đổi, đây là ba công thức thường được sử dụng mà doanh nghiệp của bạn có thể sử dụng để hiểu, phân tích và cải thiện.
Cách tính CRO 1: Tỷ lệ chuyển đổi
Như chúng tôi đã đề cập trước đó, để tính toán tỷ lệ chuyển đổi, bạn phải chia số lượng chuyển đổi (hoặc khách hàng tiềm năng được tạo) cho số lượng khách truy cập (hoặc lưu lượng truy cập web), sau đó nhân số đó với 100 để có tỷ lệ phần trăm.
Khách hàng tiềm năng được tạo ÷ Lưu lượng truy cập trang web x 100 = Tỷ lệ chuyển đổi%
Cách tính CRO 2: Số lượng khách hàng mới ròng
Để tính toán số lượng khách hàng mới ròng của mình, bạn sẽ muốn chia mục tiêu doanh thu ròng cho giá bán hàng trung bình.
Mục tiêu Doanh thu Mới ÷ Giá Bán hàng Trung bình = Số lượng Khách hàng Mới
Cách tính CRO 3: Mục tiêu khách hàng tiềm năng
Và cuối cùng, để tính toán mục tiêu khách hàng tiềm năng của bạn , hãy lấy số lượng khách hàng mới của bạn và chia nó cho tỷ lệ khách hàng tiềm năng của bạn (là tổng số khách hàng tiềm năng chia cho tổng số khách hàng).
Số lượng khách hàng mới ÷ Tỷ lệ chốt khách hàng tiềm năng% = Mục tiêu khách hàng tiềm năng
Dưới đây là một ví dụ về các công thức này đang hoạt động:
Nếu trang web của bạn có 10.000 khách truy cập mỗi tháng, tạo ra 100 khách hàng tiềm năng – và sau đó là 10 khách hàng mỗi tháng – tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng tiềm năng sẽ là 1%.
Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn muốn tạo ra 20 khách hàng mỗi tháng?
Bạn có thể cố gắng thu hút 20.000 khách truy cập vào trang web của mình và hy vọng rằng chất lượng lưu lượng truy cập của bạn không giảm – mặc dù vậy, đó là rủi ro mà bạn có thể muốn tránh. Thay vào đó, bạn có thể có được nhiều khách hàng tiềm năng hơn từ lưu lượng truy cập hiện tại của mình bằng cách tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi . Điều này ít rủi ro hơn và có nhiều khả năng mang lại kết quả tốt hơn cho lợi nhuận của bạn.
Ví dụ: nếu bạn tăng tỷ lệ chuyển đổi từ 1% lên 2%, bạn sẽ tăng gấp đôi khách hàng tiềm năng và khách hàng của mình . Bảng sau đây là bằng chứng cho điều này – bạn có thể thấy tác động tích cực.
Lưu ý sự gia tăng đáng kể về số lượng khách hàng tiềm năng được tạo ra và khách hàng mới thuần khi bạn tăng tỷ lệ chuyển đổi của mình .
Không chỉ vậy, rõ ràng rằng việc tạo ra nhiều lưu lượng truy cập trang web không nhất thiết phải là cách tiếp cận đúng khi cố gắng cải thiện tỷ lệ chuyển đổi của bạn – trên thực tế, biểu đồ này cho bạn thấy rằng bạn có thể phát triển doanh nghiệp của mình một cách đáng kể mà không cần tăng lưu lượng truy cập.
Khó tin? Hãy suy nghĩ theo cách này: Giả sử bạn đang cố gắng lấp đầy một cái xô bị rò rỉ. Nếu bạn đổ thêm nước vào xô, bạn sẽ không giải quyết được nguyên nhân gốc rễ của vấn đề – thay vào đó, bạn sẽ dẫn đến rất nhiều nước bị lãng phí (chưa kể, một chiếc xô sẽ không bao giờ đầy ).
Bạn đã sẵn sàng thực hiện những bước đầu tiên hướng tới CRO tại công ty của mình chưa? Xem lại các chiến lược bên dưới và bắt đầu thử nghiệm.
Các chiến lược tiếp thị CRO cần thử
Dưới đây là một số chiến lược tiếp thị tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi có thể áp dụng để kiểm tra và triển khai tại công ty của bạn.
1. Tạo CTA dựa trên văn bản trong các bài đăng trên blog.
Mặc dù việc đưa CTA vào bài đăng trên blog của mình là một thực tiễn tốt, nhưng đôi khi chúng không thu hút được khách truy cập thực hiện quy trình hành động mong muốn của bạn.
Mù biểu ngữ là một hiện tượng thực tế liên quan đến việc mọi người trở nên quen với việc bỏ qua thông tin giống như biểu ngữ trên các trang web. Sự thiếu chú ý này cùng với thực tế là khách truy cập trang web không phải lúc nào cũng đọc hết phần cuối của một bài đăng trên blog (đúng hơn, họ “ăn nhẹ” nội dung), có nghĩa là cần phải có một cách tiếp cận khác.
Đó là nơi mà CTA dựa trên văn bản có ích. Ở đây tại HubSpot, chúng tôi đã chạy thử nghiệm với các CTA dựa trên văn bản – một dòng văn bản độc lập được liên kết với trang đích và được tạo kiểu là H3 hoặc H4 – để xem liệu chúng có chuyển đổi nhiều lưu lượng truy cập thành khách hàng tiềm năng hơn các CTA thông thường nằm ở dưới cùng không của một trang web.
Trong thử nghiệm giới hạn của HubSpot với 10 bài đăng trên blog, CTA biểu ngữ cuối bài thông thường chỉ đóng góp trung bình 6% khách hàng tiềm năng mà các bài đăng trên blog tạo ra, trong khi có tới 93% khách hàng tiềm năng của một bài đăng chỉ đến từ CTA anchor-text.
2. Thêm luồng khách hàng tiềm năng trên blog của bạn.
Một dòng chảy chính là một yếu tố chuyển đổi tối ưu hóa tốc độ bạn có thể đưa vào trang web của bạn. Luồng khách hàng tiềm năng là các cửa sổ bật lên chuyển đổi cao được thiết kế để thu hút sự chú ý và cung cấp giá trị.
Bạn có thể chọn từ hộp trượt trong, biểu ngữ thả xuống hoặc hộp bật lên, tùy thuộc vào ưu đãi của bạn. Chúng tôi đã thử nghiệm với hộp trình chiếu trên Blog HubSpot và nó đã đạt được tỷ lệ nhấp cao hơn 192% và số lượt gửi nhiều hơn 27% so với CTA thông thường ở cuối bài đăng trên blog.
3. Chạy thử nghiệm trên các trang đích của bạn.
Trang đích là một phần quan trọng trong bộ công cụ của nhà tiếp thị hiện đại và như đã đề cập trước đó, không thể thiếu để tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi.
Đó là bởi vì trang đích là nơi khách truy cập trang web trở thành khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng tiềm năng hiện tại tương tác sâu hơn với thương hiệu của bạn. Để tối ưu hóa trang đích, hãy chạy thử nghiệm A / B để xác định các tính năng nội dung và thiết kế tốt nhất của bạn cho các thành viên khán giả.
Ví dụ: với thử nghiệm A / B, bạn có thể nhanh chóng và dễ dàng kiểm tra các phiên bản khác nhau của bản sao trang web, nội dung cung cấp, hình ảnh, câu hỏi biểu mẫu và trang web để xác định đối tượng mục tiêu và khách hàng tiềm năng phản hồi tốt nhất.
4. Trợ giúp khách hàng tiềm năng để ngay lập tức trở thành khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị.
Đôi khi, khách truy cập muốn bắt tay ngay vào công việc kinh doanh, bỏ qua các phần trong hành trình của người mua điển hình và ngay lập tức nói chuyện với đại diện bán hàng (thay vì được quan tâm).
Có những hành động cụ thể mà bạn nên khuyến khích những khách truy cập có mục đích cao này hoàn thành để họ có thể dễ dàng trở thành khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị (MQL) – và họ có thể thực hiện hành động thông qua sự kết hợp của các trang web được thiết kế chu đáo, bản sao hấp dẫn và rõ ràng cũng như các CTA thông minh .
Ví dụ: tại HubSpot, chúng tôi phát hiện ra rằng khách truy cập đăng ký bản demo sản phẩm chuyển đổi với tỷ lệ cao hơn so với khách đăng ký dùng thử sản phẩm miễn phí. Vì vậy, chúng tôi đã tối ưu hóa trang web của mình và đường dẫn chuyển đổi cho những người đặt trước bản demo hoặc cuộc họp với đại diện bán hàng.
Phải thừa nhận rằng điều này phụ thuộc vào sản phẩm và quy trình bán hàng của bạn, nhưng lời khuyên tốt nhất của chúng tôi là chạy một loạt các thử nghiệm để tìm ra điều gì tạo ra nhiều khách hàng nhất. Sau đó, tối ưu hóa cho quá trình đó. Chìa khóa ở đây là tìm cách loại bỏ xích mích khỏi quy trình bán hàng của bạn.
5. Xây dựng quy trình làm việc để hỗ trợ nhóm của bạn.
Bạn có thể tạo một số quy trình làm việc tự động để hỗ trợ nhóm của mình với sự trợ giúp của phần mềm tự động hóa tiếp thị .
Ví dụ: với tự động hóa tiếp thị , bạn có thể gửi email tự động với quy trình làm việc . Sau đó, khách hàng tiềm năng có thể đặt cuộc họp với các đại diện chỉ bằng một cú nhấp chuột . Trong khi đó, các đại diện nhận được thông báo khi khách hàng tiềm năng thực hiện các hành động có mục đích cao như xem trang định giá trên trang web của bạn. Hoặc, nếu bạn làm việc trong lĩnh vực thương mại điện tử, bạn có thể gửi email đến những người từ bỏ giỏ hàng của họ để nhắc nhở.
6. Thêm tin nhắn vào các trang web chuyển đổi cao.
Sử dụng phần mềm trò chuyện trực tiếp để trò chuyện với khách truy cập trang web của bạn trong thời gian thực và cung cấp hỗ trợ và hướng dẫn khi cần thiết. Để tăng chuyển đổi, hãy thêm các tính năng nhắn tin này vào các trang web có hiệu suất cao – chẳng hạn như giá cả và trang sản phẩm – để khách hàng tiềm năng nhận được thông tin họ muốn trong thời gian thực.
Bạn cũng có thể làm cho chương trình nhắn tin và trò chuyện của mình dựa trên hành động. Ví dụ: nếu ai đó đã dành hơn một phút trên trang, bạn có thể muốn tự động đề nghị trợ giúp và trả lời bất kỳ câu hỏi nào mà họ có thể có (một lần nữa, một công cụ trò chuyện trực tiếp , như HubSpot, giúp việc này trở nên dễ dàng).
7. Tối ưu hóa các bài đăng trên blog có hiệu suất cao.
Một lần nữa, việc xuất bản các bài viết trên blog sẽ mở ra cơ hội lớn cho việc chuyển đổi. Thậm chí nhiều hơn thế nếu bạn đã có nội dung blog hiện có trên trang web của mình – trên thực tế, tại HubSpot, phần lớn lượt xem và khách hàng tiềm năng blog hàng tháng của chúng tôi đến từ các bài đăng được xuất bản hơn một tháng trước.
Để bắt đầu tối ưu hóa nội dung blog của bạn , hãy xác định các bài đăng của bạn có lưu lượng truy cập web ở mức cao nhất nhưng tỷ lệ chuyển đổi thấp. (Nguyên nhân có thể của vấn đề này có thể liên quan đến SEO , nội dung cung cấp bạn đang quảng cáo hoặc CTA của bạn.)
Trong một trường hợp, chúng tôi tại HubSpot đã thêm ưu đãi về mẫu thông cáo báo chí đến vào một bài đăng blog về thông cáo báo chí – kết quả là chúng tôi đã thấy chuyển đổi cho bài đăng đó tăng 240%.
Ngoài ra, hãy xem các bài đăng trên blog của bạn có tỷ lệ chuyển đổi cao. Bạn muốn thúc đẩy lưu lượng truy cập trang web đủ điều kiện hơn đến các bài đăng đó và bạn có thể làm như vậy bằng cách tối ưu hóa nội dung cho trang kết quả của công cụ tìm kiếm (SERP) hoặc cập nhật nội dung khi cần để đảm bảo nội dung mới và phù hợp.
8. Tận dụng nhắm mục tiêu lại để thu hút lại khách truy cập trang web.
Không quan trọng số liệu chuyển đổi chính của bạn là gì: Sự thật khó hiểu là hầu hết mọi người trên trang web của bạn không thực hiện hành động mà bạn muốn. Bằng cách tận dụng nhắm mục tiêu lại , bạn có thể thu hút lại những người đã rời khỏi trang web của bạn.
Nhắm mục tiêu lại hoạt động bằng cách theo dõi khách truy cập vào trang web của bạn và phân phát quảng cáo trực tuyến cho họ khi họ truy cập các trang khác trên web. Điều này đặc biệt có tác động khi bạn nhắm mục tiêu lại những người đã truy cập các trang web chuyển đổi cao nhất của bạn.
Các quy tắc gửi đến thông thường vẫn được áp dụng ở đây – bạn cần bản sao được trau chuốt kỹ lưỡng, hình ảnh hấp dẫn và lời đề nghị hấp dẫn để nhắm mục tiêu lại hoạt động.
(Nếu bạn là khách hàng của HubSpot, hãy xem cách tích hợp AdRoll có thể cải thiện nỗ lực chuyển đổi của bạn.)
Bây giờ, hãy nói về cách bạn có thể bắt đầu với CRO tại công ty của bạn.
Cách Bắt đầu với Tối ưu hóa Tỷ lệ Chuyển đổi (CRO)
Có thể bạn đang tự hỏi, “Tôi bắt đầu với CRO từ đâu?”
Nhập: khuôn khổ PIE . Trước khi bắt đầu một dự án CRO, hãy ưu tiên các nỗ lực của bạn bằng cách xếp hạng từng yếu tố về Tiềm năng, Tầm quan trọng và Mức độ dễ dàng .
Sử dụng khung PIE để trả lời các câu hỏi sau cho mọi chiến lược được nêu trong phần trước. Sau đó, chỉ định điểm từ một đến 10 (một là thấp nhất và 10 là cao nhất) cho mỗi chiến lược .
- Dự án này có thể cung cấp bao nhiêu cải tiến tổng thể
- Cải tiến này sẽ có giá trị như thế nào?
- Việc thực hiện cải tiến này sẽ phức tạp hay khó khăn như thế nào?
Sau khi bạn đã chỉ định điểm cho mỗi chiến lược, hãy cộng các số và chia tổng số cho ba – điều này cho điểm cho thấy dự án nào sẽ có tác động lớn nhất. Sau đó, làm việc với các dự án có điểm cao nhất trước.
Khuôn khổ PIE không hoàn hảo, nhưng nó dễ hiểu, có hệ thống và cung cấp một điểm khởi đầu cho sự hợp tác và giao tiếp CRO giữa các đồng nghiệp.
Bắt đầu sử dụng CRO
Có rất nhiều “thực hành tốt nhất” ngoài kia khi nói đến CRO nhưng, cuối cùng, bạn cần phải tìm hiểu những gì bạn khách hàng đáp ứng với, và những gì thúc đẩy kết quả cho bạn kinh doanh.
Hãy ghi nhớ ba hành động tiếp theo sau khi bắt đầu với CRO ngay hôm nay:
- Sử dụng ba công thức để bắt đầu cuộc trò chuyện CRO.
- Thử nghiệm với các chiến lược CRO để khám phá những gì phù hợp với doanh nghiệp của bạn.
- Tận dụng khuôn khổ PIE để giúp ưu tiên chiến lược của bạn.
Nguồn tham khảo bài viết: https://blog.hubspot.com
