Trong thời đại công nghệ 4.0 với sự hỗ trợ của các công cụ digital đem đến khá nhiều cơ hội bán hàng nhưng cũng là trở ngại, thách thức khá lớn đối với những thông tin gây nhiễu loạn, cần phải sàng lọc để có được một tệp khách hàng có tỉ lệ convert thành doanh thu cao nhất.
Nó còn được gọi là Lead, vậy Lead là gì trong marketing? Để có được những Lead chất lượng như mong muốn thì phải làm như thế nào ? Sau đây cùng chúng tôi đi tìm hiểu về Lead nhé!
Lead là gì?
Lead là một thuật ngữ ở trong ngành marketting là người thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của thương hiệu, điều này khiến người đó trở thành khách hàng tiềm năng. Mục tiêu chính của bất kỳ công ty nào là tạo ra càng nhiều khách hàng tiềm năng càng tốt. Một công ty phải hướng dẫn khách hàng tiềm năng xuống phễu bán hàng với nội dung và ưu đãi có liên quan để họ mua hàng.
Các loại Lead trong marketing
Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện thông tin (Information qualified lead – IQL )
Những khách hàng tiềm năng này ở phần đầu của hành trình của người mua . Ở giai đoạn này, một công ty nên cung cấp thông tin hữu ích về một chủ đề có liên quan đến truy vấn của người đó để đổi lấy dữ liệu cá nhân như tên, địa chỉ email, vị trí của họ, v.v. Loại khách hàng tiềm năng này còn được gọi là “khách hàng tiềm năng”.
Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị (Marketing qualified lead – MQL)
Những khách hàng tiềm năng này nằm ở giữa phễu bán hàng . Họ đã bày tỏ sự quan tâm liên tục đến một công ty. Sau khi các khách hàng tiềm năng xác định được vấn đề, họ thường tìm cách một công ty có thể xử lý nó. Loại chì này còn được gọi là “chì ấm”.
Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng (Sales qualified lead – SQL)
Chì này nằm ở dưới cùng của phễu; họ bày tỏ sự sẵn sàng mua hàng của họ. Nó còn được gọi là “chì nóng”.
Cách tạo khách hàng tiềm năng
Chọn các công cụ quảng cáo
Quyết định cách quảng bá công ty của bạn theo ngân sách của bạn. Bạn có thể làm điều này thông qua các bài đăng trên phương tiện truyền thông xã hội hoặc tạo quảng cáo PPC (trả cho mỗi lần nhấp chuột) trên Google và các công cụ tìm kiếm khác. Ý tưởng chính của việc quảng bá trong giai đoạn này là để mọi người hiểu rằng một công ty có thể giải quyết các vấn đề của họ.
Quảng cáo nhắm tới các khách hàng mục tiêu
Hãy nghĩ về những người có thể quan tâm đến dịch vụ của bạn và nhu cầu của họ. Chia sẻ các giải pháp của bạn với đối tượng khách hàng mục tiêu với sự trợ giúp của các kênh quảng cáo phù hợp với kế hoạch kinh doanh và ngân sách của bạn.
Tạo ra nội dung có giá trị
Cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn những thông tin hữu ích nhất, cho họ lời khuyên về cách khắc phục vấn đề của họ. Chia sẻ nội dung có liên quan và gây tiếng vang với khách hàng tiềm năng của bạn là cách tốt nhất để doanh nghiệp được chú ý và đánh giá cao.
Quảng cáo hiển thị sẽ dẫn mọi người đến trang web hoặc blog của bạn. Video trên YouTube là một cách khác để tạo khách hàng tiềm năng . Bạn có thể chỉ ra cách giải quyết nhu cầu của khách hàng bằng cách sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty bạn.
Sử dụng các hình thức đăng ký
Tạo các biểu mẫu đăng ký và đặt chúng trên trang web hoặc blog của bạn để biến họ thành khách hàng tiềm năng. Tạo khách hàng tiềm năng với công cụ tạo biểu mẫu đăng ký miễn phí. Quyết định dữ liệu nào là quan trọng để chọn cách tiếp cận phù hợp với khách hàng và chia sẻ nội dung phù hợp nhất. Việc làm này sẽ giúp bạn biết được con số cụ thể biến từ khách hàng thành khách hàng tiềm năng .
Với việc tạo biểu mẫu, bạn có thể giao tiếp với khách hàng không chỉ qua email mà còn bằng cách sử dụng Facebook, Messenger và Telegram.
Tạo nam châm chì
Các nhà tiếp thị thường sử dụng nam châm chì để thúc đẩy khách hàng tiềm năng đăng ký. Đó là một lời đề nghị không thể cưỡng lại, cung cấp cho khách hàng tiềm năng của bạn quyền truy cập vào một số thông tin độc quyền trong một bảng gian lận, bộ công cụ, hướng dẫn video, v.v., để đổi lấy thông tin liên hệ của họ.
Tạo khách hàng tiềm năng từ blog của bạn
Viết các bài báo thú vị cho người mới bắt đầu, với các liên kết đến sản phẩm của bạn. Tối ưu hóa và quảng bá chúng, thêm các trường hợp về công ty của bạn giúp giải quyết các vấn đề của người khác.
Làm cách nào để theo dõi khách hàng tiềm năng?
Khách hàng tiềm năng của bạn có rất nhiều câu hỏi cần được trả lời trước khi họ có thể mua hàng của bạn. Bạn cần cung cấp tất cả các câu trả lời này thông qua một chiến dịch gọi là là chiến dịch nuôi dưỡng . Đây là một chiến dịch truyền thông có thể được gửi qua email mà bạn chủ yếu giải quyết 3 câu hỏi:
- Tại sao họ cần giải pháp của bạn và chính xác những gì nó giải quyết?
- Kết quả là gì hoặc kết quả là gì?
- Tại sao họ nên mua hàng của bạn?
Dựa trên thông tin này, hãy thiết kế một phương pháp để triển khai trong nền tảng CRM hoặc tự động hóa của bạn . Từ đó, bạn sẽ phân loại được khách hàng nào là khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến bạn:
- Số lượt truy cập vào trang của bạn, số lượng sách điện tử đã tải xuống, lần liên hệ đầu tiên từ họ (qua thư hoặc điện thoại). Khách hàng tiềm năng của bạn tham gia như thế nào và họ có nghiêm túc trong việc giải quyết vấn đề của họ không?
- Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ chuyển từ khách hàng tiềm năng thành MQL (Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện tiếp thị) và MQL thành SQL (Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng) trong kênh tiếp thị và bán hàng của bạn? Khi nào bạn có thể coi rằng bạn đã sẵn sàng để thực hiện bước đó? Bạn quyết định nó, dựa trên thông tin bạn đã làm việc trong khi quyết định khách hàng lý tưởng của mình và bạn đã thực hiện trên nền tảng tự động hóa hoặc CRM của mình để làm cho công việc của cả hai lĩnh vực, tiếp thị và bán hàng, hiệu quả hơn.
5 cách giúp bạn chuyển đổi thành công từ Lead sang Sales
1. Đừng bắt khách hàng tiềm năng phải chờ đợi
Khách hàng tiềm năng là một mặt hàng mới và không thể đợi đến ngày hôm sau.
Mức độ quan tâm đối với khách hàng tiềm năng giảm đáng kể sau một giờ và họ có thể đã chuyển sang đối thủ cạnh tranh. Do đó, điều quan trọng là phải thiết lập các quy trình nội bộ để xử lý khách hàng tiềm năng đến.
Việc chỉ đạo dẫn đến một hộp thư cá nhân có thể bị bỏ lỡ do quá tải email , bị quên hoặc không tham gia vì các lý do khác nhau. Bạn có thể chuyển các khách hàng tiềm năng trực tuyến của mình đến thư công ty, nơi một số người có quyền truy cập để đảm bảo xử lý nhanh chóng hoặc bạn có thể sử dụng phần mềm dịch vụ khách hàng .
Các nguyên tắc tương tự cũng áp dụng cho khách hàng tiềm năng tiếp thị như đối với các yêu cầu hỗ trợ – truy xuất nguồn gốc và tốc độ. Ngày càng có nhiều công ty nhận thấy lợi ích của việc sử dụng phần mềm dịch vụ khách hàng khi họ triển khai phần mềm này trên nhiều phòng ban chứ không chỉ giới hạn phần mềm hỗ trợ khách hàng .
2. Đạt tiêu chuẩn dẫn đầu trước tiên
Một khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị (MQL) có thể tải xuống một sách trắng miễn phí trong khi một khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng (SQL) có thể yêu cầu một cuộc họp. Chúng có những đặc điểm khác nhau và rất có thể nằm trong một giai đoạn khác của chu kỳ mua.
Tuy nhiên, tất cả các khách hàng tiềm năng đều là khách hàng tiềm năng. Để mang lại ấn tượng ban đầu có giá trị, điều quan trọng là bạn phải đủ điều kiện dẫn đầu. Điều này có thể được thực hiện thông qua một điều phối viên được chỉ định hoặc bởi chính nhóm bán hàng.
Bạn sẽ không chốt doanh số bán hàng nếu bạn tiếp cận khách hàng tiềm năng chưa sẵn sàng mua hàng. Và thậm chí hơn thế nữa, bạn thậm chí có thể vượt lên dẫn trước bằng cách đánh quá mạnh.
Thực hiện Tìm kiếm nhanh trên Google về người hoặc công ty hoặc nếu tìm kiếm công ty trong phần mềm CRM của bạn . Tìm hiểu xem liệu khách hàng tiềm năng đã thực hiện một hành động nào trước đó, chẳng hạn như tham dự một hội nghị , thay vì bắt đầu liên hệ chỉ để biết họ đã thảo luận với một đại diện bán hàng khác.
3. Cơ cấu đội bán hàng theo tốc độ
Một số tổ chức thích chia đội bán hàng của họ thành hai; với một phần của nhóm xử lý khách hàng hiện tại và một phần của nhóm xử lý công việc kinh doanh mới.
Và trong khi cách bạn cấu trúc nhóm không phải là phần quan trọng ở đây, điều quan trọng là các quy trình bạn tạo ra, cho phép nhóm bán hàng di chuyển nhanh chóng. Và điều này không chỉ áp dụng cho khách hàng tiềm năng mới mà còn cho tất cả các giai đoạn của quy trình bán hàng .
Để bắt đầu với các quy trình nội bộ của bạn, hãy nghĩ về những câu hỏi sau;
- Làm thế nào để chúng tôi bắt đầu liên hệ đầu tiên; qua email hay điện thoại?
- Ai sẽ đăng ký để liên hệ dữ liệu?
- Chúng tôi đăng ký bán hàng ở giai đoạn nào?
- Làm thế nào để chúng tôi theo dõi các hoạt động?
4. Giữa lại warm leads
Ngay cả khi bạn gọi cho khách hàng tiềm năng sau trong vòng mười phút kể từ khi hoàn thành biểu mẫu web, họ có thể chưa sẵn sàng tiếp tục trong quá trình bán hàng. Nhưng họ đã thể hiện sự quan tâm đến sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Vì vậy đừng để mất cơ hội giữ cho họ niềm nở trong khi gọi điện thoại. Ví dụ, bạn có thể hỏi họ xem họ có muốn được thêm vào danh sách gửi thư của bạn hay không, điều này sẽ giúp nuôi dưỡng họ khi họ sẵn sàng.
Chăm sóc khách hàng bắt đầu trước khi bất kỳ giao dịch mua bán nào được thực hiện. Hãy thông báo cho họ và cho họ thấy rằng bạn quan tâm và họ chắc chắn sẽ quay lại với bạn khi họ sẵn sàng chuyển sang bước tiếp theo.
5. Giám sát quy trình bán hàng của bạn
Quy trình bán hàng của bạn cung cấp cho bạn cái nhìn tổng quan độc đáo về những khách hàng tiềm năng mà bạn đang làm việc cùng. Trong hệ thống CRM, bạn có thể theo dõi các khách hàng tiềm năng đang ở giai đoạn nào của quy trình bán hàng và các hoạt động đã được thực hiện. Việc này có thể được thực hiện bởi từng nhân viên bán hàng và người quản lý bán hàng để có được cái nhìn tổng thể đầy đủ.
Trang tổng quan trực quan hóa dữ liệu bán hàng của bạn bằng các biểu đồ và có thể được xác định trước để phù hợp với nhu cầu của bạn. Mỗi tuần trong cuộc họp bán hàng , bạn có thể xem qua các trường hợp bán hàng và xem họ đang ở giai đoạn nào và đưa ra trạng thái về tiến độ. Nếu đường dẫn được cập nhật thường xuyên, bạn có thể dễ dàng thấy những trường hợp nào bạn cần tập trung vào.
Sự khác nhau giữa lead, contact and opportunity
Sự khác biệt nằm ở cách bạn đủ điều kiện cho khách hàng tiềm năng. Hãy xem quy trình đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng đơn giản nhất trong sơ đồ dưới đây:
- Leads:
Đây là giai đoạn đầu tiên. Khách hàng tiềm năng là người có thể được theo dõi để chuyển đổi thành cơ hội kinh doanh trong tương lai. Các nhà tiếp thị thường xuyên tạo ra các khách hàng tiềm năng và cung cấp chúng cho nhóm bán hàng.
- Contacts:
Một khách hàng tiềm năng được coi là một liên hệ khi bắt đầu giao tiếp hai chiều trực tiếp. Vì vậy, khi khách hàng tiềm năng bày tỏ sự quan tâm và nhân viên bán hàng tích cực theo dõi, nó sẽ trở thành một liên hệ. Người liên hệ thậm chí có thể là khách hàng cũ hoặc một người bạn có khả năng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của công ty mục tiêu của bạn.
- Opportunity:
Giai đoạn nâng cao của liên hệ. Như tên cho thấy, một người bán hàng nhìn thấy cơ hội của việc đóng cửa. Tại đây, các cuộc thảo luận đang ở giai đoạn cuối – về giá cả, điều khoản dịch vụ, đánh giá đối thủ cạnh tranh, v.v.
Lead scoring là gì?
Không phải lead nào cũng có chất lượng như nhau. Chính vì vậy, nhân viên bán hàng cần phải sắp xếp các loại lead để có thể tìm ra khách hàng có tiềm năng nhất. Đó chính là lý do Lead scoring được ra đời.
Lead scoring còn được gọi là chấm điểm khách hàng tiềm năng là một phương pháp bán hàng và tiếp thị được chia sẻ để xếp hạng khách hàng tiềm năng nhằm xác định mức độ sẵn sàng bán hàng của họ. Bạn cho điểm khách hàng tiềm năng dựa trên sự quan tâm mà họ thể hiện đối với doanh nghiệp của bạn, vị trí hiện tại của họ trong chu kỳ mua hàng và mức độ phù hợp của họ đối với doanh nghiệp của bạn.
Chấm điểm khách hàng tiềm năng giúp các công ty biết liệu khách hàng tiềm năng cần được theo dõi nhanh để bán hàng hay được phát triển với việc nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng. Các hệ thống tính điểm khách hàng tiềm năng tốt nhất sử dụng các thuộc tính nhân khẩu học và linh hoạt, chẳng hạn như quy mô công ty, ngành và chức danh công việc; cũng như chấm điểm hành vi như nhấp chuột, từ khóa và lượt truy cập web.
Mục tiêu của việc tính điểm khách hàng tiềm năng là xác định khách hàng tiềm năng nào sẵn sàng chuyển sang bán hàng và khách hàng tiềm năng nào cần được nuôi dưỡng thêm.
Chấm điểm khách hàng tiềm năng không phải là:
- Một quy trình tiếp thị độc lập vì đầu vào của doanh số bán hàng là điều cần thiết để xác định một khách hàng tiềm năng “đủ điều kiện”
- Những khách hàng tiềm năng đang chọn Cherry trong khi bỏ qua phần còn lại của cơ sở dữ liệu
Tài liệu tham khảo:
https://sendpulse.com/support/glossary/marketing-lead
https://www.databranding.net/blog/what-lead-digital-marketing
https://www.superoffice.com/blog/how-to-convert-online-leads-into-paying-customer/
https://www.leadsquared.com/difference-between-lead-and-contact/
